Managers de clubs, voici 3 indicateurs clés à suivre de près pour augmenter drastiquement votre Chiffre d’Affaires.
Cela fait des années que de nombreux spécialistes nous alertent sur l’utilisation de la data pour améliorer les process des clubs de fitness, et donc par extension le Chiffre d’Affaires.
Par expérience, nous savons que ce terme de data est généralement un grand fourre-tout et devient un sujet dont personne ne se saisit réellement car difficile à appréhender.
Nous avons récemment sorti le logiciel LEAD (gestion commerciale) qui nous permet d’avoir un œil aguerri sur l’activité commerciale des clubs de fitness en France. Ici pas de conseils génériques : nous allons parler dans cet article d’indicateurs concrets, mesurables et actionnables pour enfin utiliser la data de vos clubs à bon escient.
Taux de prise de RDV
C’est le 1er indicateur qui est, nous le constatons, souvent mal calculé. Il s’agit ici de déterminer précisément combien de RDV sont fixés sur le nombre total de prospects reçus, et non pas le nombre de RDV sur le nombre d’appels passés (bien que cet indicateur puisse être intéressant).
Cet indicateur vous sera très utile pour déterminer le nombre de prospects qu’il vous sera nécessaire de générer sur une période clé.
Par exemple, si vous constatez que vos commerciaux arrivent à fixer 40% de RDV (sachant qu’ils en transforment 83%), et que vous avez un objectif de 50 nouveaux contrats, vous aurez alors un objectif de 150 prospects à générer pour atteindre ce résultat.
=> 150 prospects x 40% = 60 RDV x 83% = 50 contrats
En couplant ce calcul avec votre coût moyen d’acquisition prospect, vous pouvez estimer avec précision le budget à investir sur la période donnée.
Taux de No Show
C’est le fléau des restaurateurs et de nombreux autres secteurs d’activités : le « no show », ce taux qui désigne toutes les personnes qui ne se présentent pas à un RDV fixé.
Le calcul de cet indicateur est assez simple : nombre de RDV non honorés / nombre total de RDV.
Il existe plusieurs astuces pour réduire ce taux :
- programmer des rappels automatiques de RDV par email (gratuit mais peu lus)
- programmer des rappels automatiques de RDV par SMS (payant mais très efficace)
- engager le prospect en créant une relation de confiance dès la prise de RDV : « Je peux compter sur vous pour honorer le RDV de séance d’essai ? Notre meilleur coach Steven sera présent pour vous accueillir »
- très important : donner la possibilité technique au prospect de décaler son RDV sans avoir à appeler le club (dans le SMS de rappel de RDV par exemple). C’est un détail clé pour réduire le taux de no show.
Si vous constatez des taux très différents en fonction de vos commerciaux (l’un aurait 80% tandis que d’autres seraient à 20%), il y a probablement un problème dans le discours au téléphone soit pas assez engageant, soit mal assimilé par votre commercial(e).
Taux de transformation des RDV
C’est le taux dont les clubs sont le plus fiers, et à raison !Pour parler de ce taux avec un angle différent, il est important pour vous, managers de club, d’étudier ce taux de transformation par commercial.
Nous constatons des disparités énormes d’un commercial à un autre, d’un club à un autre.
L’objectif n’étant pas de « fliquer », mais plutôt de savoir (avec des chiffres concrets) quel commercial a les meilleurs taux de transformation afin de déterminer ce qu’il fait de mieux que les autres et de pouvoir dupliquer ces bonnes pratiques au reste de l’équipe.
Bonus : Taux de transformation par source d’acquisition
En 10 ans d’existence de notre plateforme MaSalledeSport.com, aucun club n’a jamais su, à chaud, répondre à la question que nous leur posions systématiquement : « Quel est la taux de transformation des prospects générés via les outils MaSalledeSport ? ».
En creusant, nous avons réalisé que MaSalledeSport n’était pas un cas isolé, mais que la majorité des clubs ne quantifiaient pas précisément le nombre d’inscriptions en fonction de la source d’acquisition (MaSalledeSport.com, parrainage Club Connect, Google Ads, Facebook Ads, site web, funnels etc..)
=> l’objectif étant évidemment de déterminer en 1 clic les canaux les plus pertinents pour son activité
C’est de là qu’est né le logiciel LEAD qui a 4 fonctions qui répondent à beaucoup de problématiques :
1) Il collecte automatiquement les prospects de toutes vos sources d’acquisition et crée les fiches prospects dans votre ERP (Resamania, Heitz, Deciplus)
=> plus de saisie manuelle à faire et plus de perte de données, gain de temps moyen : 1h par jour
2) Il crée automatiquement une liste d’actions commerciales à réaliser pour votre équipe (on clique sur le n° du prospect pour déclencher l’appel)
=> plus de perte de temps
3) Il permet l’envoi automatique de SMS et d’emails en fonction des changements de Statut du prospect (nouveau prospect, RDV prévu, Venu Non Inscrit, clients etc..)
4) Toute la gestion des prospects passant par LEAD : vous aurez enfin accès à des statistiques détaillées comprenant tous les taux cités dans l’article, vous permettant de piloter plus finement votre activité commerciale.
N’hésitez surtout pas à nous contacter pour en savoir plus.